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中国アパレル商社から突然の発注
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    JUGEMテーマ:中国ならでは?
     

    夏休みでヒマなはずだったのに、なぜか忙しくしてます。

    中国の貿易会社から色々と商売を頂いているからです。

    日本はお盆休み? 今週は一本も電話が掛かって来ません。

    逆に中国の取引先(中国企業)からは連日ご連絡を頂いております。

    中国企業と言っても全てが内販用というわけでは無く、日本向けの商品も少なからず有ります。
    たまたま中国資本の商社が日本と私の間に入り「仲介」をしているだけです。



    ここ数年の傾向として:

    ・日本企業(商社・アパレル)は工場と直接の仕事をしたがる

    ・中国企業(主に商社)は我々日本人エージェントを積極的に使う

    という傾向が有るような気がします。

    少なくとも私の場合はそうです。



    理由はシンプル

    ・日本企業はエージェントに経費を使いたくない。
     その代わり社内で日本語を中国語に翻訳した資料等を作成。
     中国語が出来るスタッフを使いエージェントを通す事を避ける。

    ・中国企業は原則として固定費を削減することを最優先。
     社員を増やすくらいならエージェントを使う。
     日本人がエージェントなら資料を翻訳する必要も無い。

    言い換えると

    ・日本企業は社内固定費より先に外部経費の削減を考える。
     多少面倒な事でも社内で解決する努力をする。

    ・中国企業は社内・社外を問わずシンプルとスピードを求める。
     面倒な事は極力避け、無駄なリスクは負わない。


    商取引文化の違いもあります。

    ・日本の会社はお客様(上司)との連絡・確認に時間を掛けます。
     納期や品質で問題が起きそうだと、説明や交渉に時間を費やします。
     「お叱りはごもっともですが、何とかご相談をお願いします。」
     「今の時点で変更は無理なので・・・ご検討をお願いします。」

    ・中国の商社は結果オーライ的なところが多々有ります。
     問題が起きると、最初にペナルティ(お金)の話をします。
     「最悪こうなった場合はどうすれば良いですか?」
     「現状ではこうなります。従ってこうするしかありません。」
     「こうさせて貰えれば何とかできます。」

    金銭に対する考え方の違いも有ります。

    ・日本企業は一定以上の利益率を求めます。
     大きなオーダーも自社の粗利率が15%を下回ると受注しませんが、
     小さなオーダーでも30%取れれば受注する方向で考えます。

    ・中国企業は利益高を求めます。
     10万ドルのオーダーであれば利益率5%でも受注しますが、
     1000ドルのオーダーだと30%の利益では受注しません。
     つまり5,000ドルの利益なら受注、300ドルの利益だと受注拒否です。


    あくまで個人的な推論ですが、こういった事が原因で、最近の私の受注は90%以上が中国企業相手になってしまったような気がします。

    受注スタイル数は半々でも、受注着数だと日本企業は5%程度です。
    何故かと言えば、中国企業からの受注数は日本のお客様と一桁違います。

    中国企業からの受注は 5,000着/スタイル に対し、日本企業からの受注は 500着/スタイル前後 が普通です。
    先に説明したように、500着では利益高が取れないので、中国企業はお客様からの受注を最初から拒否しているのです。

    結果として私の所にも話が来ないわけです。
    小ロットでも良いから受注して欲しいというのが本音では有りますが・・


    私にとってはどちらも大切なお客様ですので、中国企業でも日本企業でも「利益の多少」に関わらず受注させて頂くつもりでおります。

    残念ながら個人事業主はオーダーを選ぶほど楽では有りません。

    仮に500着の受注で500ドル(3,000元)の利益しか出なくても、一か月分の市内交通費や通信費には十分な金額だからです。



    前置きが妙に長くなってしまいましたが

    昨日19時頃に最大の取引先(中国アパレル商社)のC社長から電話


    C社長: お願いが有るんだけど

    私  : 何でしょう?

    C社長: 少し急な小ロットをお願いしたい

    私  : 珍しいですね

    C社長: 元々は4,500着なんだが、1,000着弱が間に合わないんだ

    私  : 工場を分けて品質が違っても良いんですか?

    C社長: 通販で店に並ぶわけでは無いからユーザーは比較出来ない

    私  : それなら大丈夫ですね! 納期は?

    C社長: 9月10日

    私  : 今日は既に8月15日、3週間しかないですね・・

    C社長: 原料は糸を含めて全て揃っている、何とかならない?

    私  : 工場長と話をするので2時間待ってください

    C社長: 1色だけで700着、足りなければ2色出すよ

    私  : わかりました


    事の経緯は

    C社長の会社で4,500着のオーダーを受けたが、予定していた工場のスケジュールが遅れ、現状では納期に対し1,000着前後が間に合わない。

    合計で8色有るので1〜2色を他の工場で生産すれば間に合わせられる。

    私の工場でも別の商品9,000着を生産する事になっているが、そのスケジュールを若干調整すれば1,000着程度は何とかなると考えた。

    何より私の提携工場には32の生産ラインが有るので、1ラインくらいなら調整すれば空けられるだろうという希望的観測。

    そこでスタッフが「C社長のお願いなら私も嫌とは言わないだろう」とC社長に泣きついて来た。

    そうでなければC社長が1,000着程度で私に電話する事は無い。



    工場長と相談し「条件付きで受注」という事になりC社長に電話


    私  : 条件を3つ了承してくれれば 8月20日からラインに載せます。

    C社長: どんな条件?

    私  : サンプルを作る時間が無いので、他社のサンプルを貸して下さい

    C社長: OK、最終確認サンプルを明日送るよう指示する

    私  : 原材料を月曜までに工場に着けて下さい

    C社長: OK、月曜の朝一番に着ける

    私  : 間違いが起きないように、当初3日間は技術者を派遣して下さい

    C社長: OK、20日から行かせる


    相手が中国アパレル商社の社長だからという事も有るが、これが日本企業だとこうは行きません。


    日本企業相手だと多くの場合は

    「サンプル無しはダメ、先にお客の確認が必要」

    「サンプルでOKが出たらすぐに原料は出荷する」

    「技術者の派遣は無理、サンプル確認をすれば派遣は必要無いでしょ」

    という具合になります。

    私からすれば「やるの?やらないの?」という感じです。

    「そんな事してたら間に合わないでしょ」と言うと、「そこを何とかするのが工場の仕事でしょ、こっちも頑張るから」と答えが返って来る。

    別に「オーダーをください」と頼んだ訳でもないし、困っているのも私では無い。

    こういう相手は最終的に納期が間に合わないと、たとえ1日遅れでも「運賃負担でAIR出荷しろ!」と言い出します。

    「次は良いオーダー出すから」と言いながら、困った時にしか連絡が来ないお客様は少なくありません。


    愚痴っぽくなっちゃいましたね、スミマセン!


    前置きの日本企業と中国企業の「考え方」「仕事のやり方」の違いがハッキリ表れたのが今回の例です。



    日本人は

    「お客様のいう事は絶対であり、それを聞くのが商売の基本」

    と思われている方が多いように思います。

    だから「言いたい事」を言わずに無理難題を解決する努力をします。


    中国人は

    「お客様とは対等であり、互いに儲ける事が商売の基本」

    と考えています。

    「言いたい事」を言い、無理難題は最初から受け付けません。


    日本人同士の商売であれば「旧態依然のやり方」が通用するかもしれませんが、中国企業と競争して日本向けの商売をするのであれば「考え方」を変えないと生き残れないように思います。


    但し、日本のお客様と仕事をすると作業量が多く面倒では有りますが、 デザイン・新素材・マーケットトレンドなど「得る物」が沢山有ります。
    実はこれが中国企業相手の商売ネタとして役立っています。

    逆に中国のお客様の仕事では「目新しい物」は殆ど有りませんが、スピーディー且つシンプルに作業が進み手が掛かりません。

    言わば「中国企業の商売は"米の飯"、日本企業相手の商売は"おかず" 」というところでしょうか?!

    そういった意味では業界で生き抜くためには、どちらも大切な存在である事は確かです。

    「痛し痒し」というところですね!



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